课程目标：
市场是公司生存与发展的基础，营销是企业获得竞争力的保障，因此成功的市场营销策略规划与实务是企业面对激烈竞争、取得长期生存和发展的关键。如何使企业中高层管理人员从专业的角度去分析市场、把握市场、如何从务实的角度去提升企业的市场份额？这对击败竞争对手、赢得市场主动权至关重要。本课程紧密结合中国的市场环境，重点针对制造、通信、金融和IT等企业的市场营销实际，从系统、务实、专业的角度，全面提升企业中高层管理人员的综合营销管理能力与专业素质。

 了解市场竞争策略制定与执行的基本内涵与职业特点，增强管理人员的市场控制力。
 掌握分析市场、把握市场脉搏波，了解客户需求的各种有效的方法，做到有的放矢。
 了解与掌握规范、系统的调整与制定不同市场策略的要素与方法，提升企业竞争力。
 学会如何通过对信息和形式的有效分析与利用，实施对市场营销策略的高效之管理。
 能够有针对性地、高效率的制定营销竞争策略，提升市场占有率，增强市场冲击力。
 能够掌握一些管理和维护企业关键客户的方法和策略，发挥企业管理人员的能动性。
 通过学习掌握如何高效率制定与执行市场竞争策略，打败竞争对手，赢得市场主动。
课程主要内容：

Topics / 题目 Contents / 内容
竞争营销之理论部分
1. 竞争营销认知与挑战
我们要能回答：专业的营销策略制定者应该具备哪些素质？面临怎样的挑战？在日常工作中存在哪些误区？真正知道自己是做什么吗？  竞争营销高手必备的几大职业 DNA。
 竞争营销精英职业发展的四大路径。
 竞争营销精英必须遵循的四大原则。
 高绩效竞争营销所面临的六大挑战。
 中高层市场竞争当今存在几大误区。
 影视案例：由“海炮”引发的思考。
2. 竞争环境分析与定位
我们要能回答：什么是市场竞争策略？如何进行市场竞争状况评估？如何对市场进行科学细分和准确定位？如何通过定位来制定产品组合？
 消费者购买行为的心路历程之分析。
 市场调查分析几大核心方法与策略。
 科学市场细分是把握客户需求关键。
 通过目标市场定位来锁定最终客户。
 市场竞争策略匹配—市场营销组合。
 案例分析：从决胜之间看策略秘诀。
3. 竞争产品规划与推广
我们要能回答： 如何进行上市前产品定价？如何根据自身的特点来选择最合适的经销商？如何使日常的促销活动更有效？怎样才能进行最优的人员推广？  如何评估产品价格和价值之间关系。
 竞争营销中经常应用七大定价策略。
 竞争渠道的选择与经销商高效激励。
 竞争媒体选择与公关活动实施要点。
 市场促销活动管理要点与误区防范。
 案例分析：A公司品牌成功的分析。
4. 竞争客户维护与保留
我们要能回答： 老客户为什么流失？如何拴住老客户实现增值目的？如何用期望值处理客户的投诉？什么是精心的服务意识？  客户有时候不一定是企业最高上帝。
 老客户日常流失现象的分析与探讨。
 拴住老客户的几大核心之策略分析。
 用期望值方法来管理你的客户投诉。
 从两家地毯公司来看客户服务意识。
 影视案例：期望值处理迟到的投诉
竞争营销之实务部分
5. 营销竞争机会之评估
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的市场竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户？

 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
 锁定竞争机会前必须问的两个问题。
 评估机会的三大纬度二十二个指标。
 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
 客户竞争力评估阶段的动态变化值
 案例分析：某大型企业的项目招标
6. 理清客户的决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的重点客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定  重点客户项目招标公平还是不公平。
 重点客户营销三种客户关系之运用。
 解构重点客户营销中的致命黑箱子。
 精用重点客户策略营销的七大工具。
 找出影响重点客户营销三大关键人。

 书面案例分析：客户经理王尉困惑
7. 选择项目之竞争策略
我们要能回答：在企业重点客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功  市场竞争定位的三大纬度分析指标。
 学会用价值命题来进行定位之表达。
 附加价值与使用价值的有效之组合。
 积极应对价格战的六大基本之策略。
 赢得项目竞争优势的八大基本战术。
 书面案例分析：雷雨过后思考什么。
8. 抓住项目谈判的要诀
我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个重点客户管理者必须认真面对的。
 获取谈判关键信息的四大应用渠道。
 解构高效率谈判中的黄金铁之三角。
 如何来使用谈判中的最佳替代方案。
 优势谈判中客户三大施压点之解析。
 学会在谈判中争取己方的谈判空间。
 影视案例：《王牌对王牌》片断分析

苏老师
苏建超先生：国内著名客户营销实战专家、资深团队管理专家
香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监、台湾震旦企业大陆市场总监、日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师、泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问、、 北大、清华、人大总裁班特聘客座教授、资深专家顾问、北京精准睿智文化传播有限公司总经理、资深营销顾问、培训师
几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家实体企业聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在电信、金融、IT、制造和电力领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。
曾服务过的部分企业：
中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、辽宁网通、天津网通、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、南京浦发银行、北京电力公司、辽宁电力公司、山东电力公司、广东电力公司、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、安利中国、平安保险、中保等。

营销总监，销售经理，主管